Cualquier compañía de cualquier sector necesita vender, es una obviedad. Hay pocas cosas más importantes para una organización, o ninguna,
dado que es posible que la empresa pueda suplir otras carencias y aún así sobrevivir. Pero no logrará sobrevivir sin vender. Y, ¿cómo afrontamos el momento crucial de la venta? El día D a la hora H, en el momento V…
Las estadísticas son apabullantes, más de ¾ partes del proceso de compra se realizan por canales on-line, y esto sucede tanto en B2B como en B2C. Durante el proceso de compra, nuestro cliente potencial buscará información sobre nosotros, nuestro producto, sus características, los competidores…Se ha producido pues un out-sourcing de buena parte del proceso de compra, que hace unos años controlaban las empresas internamente y ahora lo realiza el cliente, con sus medios, sus fuentes y sus tempos.
Así pues, ya sabemos que esta parte del proceso hay que hacerla muy muy bien -no nos queda otra- si queremos tener la oportunidad de vender. También sabemos que hasta aquí seguro que habremos perdido oportunidades, y por eso las que quedan son cruciales.
Pero no todos los procesos de compra acaban on-line. Existe y existirá en muchos sectores una necesidad de validación, sea por la necesidad de ver o tocar el producto, sea por la generación de confianza de negociar con una persona, sea por las expectativas en cuanto a la capacidad de respuesta en temas como la postventa, o muchos otros factores.
Pero estamos ya en nuestra entrevista; busquemos pues los patrones más comunes a potenciales clientes:
- No ha tomado aún la decisión. Si estamos aquí y ahora es por que no se ha decidido
- Viene (o nos recibe) sumamente preparado. Probablemente conoce alternativas y precios
- Nos va a conceder muy pocas oportunidades de cerrar la venta, quizá sólo una
Y ahora llega el momento V ¿cómo lo afrontamos? Respecto a las cuestiones anteriores:
- ¿Cuáles son los factores que provocan que aún no se haya decidido? ¿Cómo podemos saberlos? ¿Y si no son explícitos?
- ¿Cómo gestionamos esa asimetría de información? ¿Cómo transformamos las características en beneficios? ¿Qué experiencia de compra vamos a ofrecer?
- ¿Estamos preparados para gestionar una sola -o muy pocas- oportunidad de venta? ¿Entrenamos y reentrenamos? ¿Cómo preparamos la entrevista?
No es que nuestros vendedores no sean competentes, la cuestión no es esa. La cuestión es que, en el siglo XXI, en el momento V, sólo podemos ser excelentes.
Y para ello deberemos cuestionarnos sobre nuestra fuerza de ventas:
- ¿qué método utilizan en el momento más trascendente?
- ¿qué habilidades y competencias tienen para afrontar este momento?
- ¿cómo y con qué periodicidad las re-entrenan?
